Le travail d'équipe est puissant. Chaque entreprise souhaite que ses employés collaborent et s’inspirent mutuellement pour faire mieux. Un travail d'équipe solide signifie de meilleures chances d'atteindre les objectifs dans les délais et de garder un avantage sur les concurrents.

Alors pourquoi la collaboration est-elle si compliquée dans tant de lieux de travail?

Beaucoup d'entre nous ont eu l'expérience de travailler dans des entreprises où des gens de différents départements se ressentent et se font concurrence, et semblent travailler vers des objectifs opposés. Trop souvent, dans ces cas, la friction se produit entre les équipes de vente et de marketing.

Ce type de désalignement peut avoir de grandes répercussions. Ne le laissez pas au hasard. Un véritable alignement des ventes et du marketing nécessite un effort conscient, à commencer par un bon leadership et une transformation en gros de la culture du lieu de travail.

Les conséquences d'un désalignement

Vos services marketing et commerciaux ne devraient pas avoir l'impression que leurs missions sont super uniques ou distinctes les unes des autres.

Chacun de ces départements est orienté client et axé sur les revenus. Chacun joue un rôle essentiel dans l'expérience client avec votre produit. Et le résultat final de leur succès est le même: plus de clients, plus de comptes et finalement plus de revenus.

Lorsque chaque département se concentre sur sa propre mission au détriment des autres, vous commencerez probablement à entendre certaines des plaintes suivantes:

  • L'équipe commerciale ne travaille pas assez fort pour clôturer les pistes que nous leur envoyons.
  • Nous recevons des prospects de mauvaise qualité de la part de l'équipe marketing.
  • L'équipe commerciale s'attend à ce que nous fassions tout le travail pendant qu'elle perçoit la commission.
  • Je n'arrive pas à intéresser l'équipe marketing à nous aider à atteindre nos objectifs.

Au mieux, le ressentiment derrière ces plaintes diminue la productivité et le moral. Au pire, ils peuvent s'aggraver et créer un environnement de travail toxique, entraînant une rotation plus élevée des employés, des erreurs graves, etc.

Les problèmes causés par le désalignement ne sont pas uniquement internes. Lorsque les départements n'ont pas la même vision et les mêmes objectifs, cela crée une expérience incohérente pour les clients. Ils peuvent recevoir des messages mitigés de chaque département, effectuant la transition alors qu'ils se déplacent dans l'entonnoir en se sentant choquants.

À une époque où les relations avec la marque sont censées être personnelles et cohérentes, une telle expérience client peut vraiment nuire à votre marque.

Comment rester aligné

Parfois, il semble que l'alignement soit plus un art qu'une science. Si vous considérez l'harmonie des ventes et du marketing comme un objectif concret, il ne doit pas nécessairement en être ainsi.

Chez The Receptionist, nous avons constaté que les pratiques suivantes permettent de synchroniser tous nos services destinés aux clients.

Travailler ensemble étroitement et souvent

Il est assez difficile – sinon impossible – de parler à vos collègues plusieurs fois par jour et de ne pas savoir sur quoi ils travaillent, ce qu'ils espèrent réaliser et avec quoi ils luttent.

Au réceptionniste, beaucoup de nos employés ne sont pas tous les jours dans le même bureau physique, mais nous parlons toujours fréquemment sur Slack et nous enregistrons par téléphone si nous ne sommes pas assis dans la même pièce.

Au-delà de ces conversations plus décontractées, nous planifions également des réunions hebdomadaires formelles entre le marketing et les ventes, et nous nous assurons qu'ils ont un programme cohérent pour garder tout le monde sur la bonne voie.

Plus vos équipes de vente et de marketing passent du temps ensemble, plus elles se comprendront mutuellement et parleront la même langue.

Travailler vers les mêmes objectifs

L'idée de «buts partagés» ne doit pas nécessairement être un concept flou ou peu clair. Pour vous assurer que votre équipe partage réellement des objectifs à court et à long terme, vous devez clarifier exactement quels sont ces objectifs.

Chez The Receptionist, nous sommes de grands fans de rendre les objectifs SMART: spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et opportuns. Nous commençons également par les objectifs généraux (objectifs sur 10 ans) et les décomposons en étapes plus petites et plus concrètes qui contribuent à maintenir l'élan vers cet objectif final.

Pour en savoir plus sur la façon dont nous fixons des objectifs à la réceptionniste, consultez cet article: Propriétaires d'entreprise: utilisez ces meilleures pratiques pour la définition d'objectifs

Tous les membres de nos équipes de marketing et de vente participent à nos objectifs généraux, y compris les objectifs individuels annuels et les thèmes trimestriels. Ces objectifs tournent généralement autour de l'atteinte des objectifs de revenus et du déplacement de l'entreprise dans son ensemble dans une direction stratégique. Chacun dans chaque département sait que notre objectif pour l'année pourrait être, par exemple, d'étendre nos services logiciels à 100 nouveaux emplacements. Ce sont les objectifs que tout le monde dans le marketing, les ventes et le support client jouera un rôle dans la réalisation. Nous célébrons tous ensemble lorsque nous atteignons ces objectifs.

Nous avons également des objectifs de 90 jours qui sont plus spécifiques aux équipes ou projets individuels.

Par exemple, l'équipe marketing peut avoir des objectifs pour le trafic Web, tandis que l'équipe commerciale a ses propres quotas spécifiques. Ces objectifs sont spécifiques à l'équipe, mais cela ne signifie certainement pas qu'ils doivent rester privés. Lorsque l'équipe marketing définit ses objectifs, elle doit se demander si son plan correspond aux objectifs du service commercial.

Par exemple, l'objectif de l'équipe marketing de X prospects est-il suffisant pour aider raisonnablement les ventes à atteindre leur objectif de X nouveaux comptes?

Embauchez avec soin

Les sentiments de ressentiment et de possessivité peuvent corrompre votre culture. C'est pourquoi il est si important d'embaucher avec soin, d'embaucher selon vos valeurs et d'évaluer tous les candidats avec un œil critique s'il semble qu'ils contribueront à une culture de bureau toxique ou politique.

Pour en savoir plus sur la façon dont nous embauchons à la réceptionniste, consultez notre podcast: Comment nous embauchons: notre recherche d'un directeur des ventes

Si vous voulez que la relation entre les ventes et le marketing reste saine, pensez à embaucher des personnes qui ont de l'expérience dans les départements avec lesquels ils travailleront. S'ils n'ont aucune expérience interdépartementale, cela peut valoir la peine de la fournir pendant la formation. Par exemple, l'équipe marketing pourrait essayer de mettre en place quelques démos pour avoir une idée de ce que l'équipe commerciale doit gérer régulièrement.

Ce type d’expérience croisée facilite encore plus l’empathie entre les équipes et la réussite mutuelle.

Visualisez vos emplois dans l'optique du service

Dans notre podcast FABRIC sur le thème de l'alignement des ventes et du marketing, le directeur du marketing de la réceptionniste, Michael Ashford, dit qu'il prend le rôle du département marketing et se résume au travail suivant: aider les ventes autant que possible.

Cet état d'esprit basé sur le service rend les choses super simples et élimine tout sens de la politique ou du «gazon» entre le marketing et les ventes.

Pour éliminer la politique en milieu de travail et les guerres de territoire, votre équipe doit adopter un état d'esprit de service. Cliquez pour tweeter

Le directeur des ventes, Tom Foster, a convenu que les ventes jouent également un rôle en aidant le marketing à atteindre leurs objectifs. Par exemple, les ventes peuvent s'assurer que le marketing dispose des outils et des informations dont il a besoin pour attirer les prospects les plus susceptibles de devenir des clients.

Vous avez peut-être travaillé dans une organisation où les attentes concernant ce que le marketing était censé offrir aux ventes étaient énoncées dans un accord de niveau de service.

Mais ces types de formalités sont généralement inutiles dans une culture d'entreprise saine où les employés aiment travailler les uns avec les autres et visent à s'entraider.

Chez The Receptionist, nous avons une équipe relativement petite, ce qui nous permet un peu plus facilement de travailler en étroite collaboration. Cependant, nous travaillons également souvent à distance – et nous nous efforçons de rester en communication constante malgré cette distance.

Il est extrêmement important pour notre équipe que tout le monde se sente comme si nous étions sur la même longueur d'onde et que nous travaillions ensemble vers les mêmes objectifs.

Cela fait partie de ce qui, selon nous, fait de notre bureau un lieu de travail agréable. (Et en passant, cette notion de «plaisir» est l'une des valeurs fondamentales que nous avons identifiées pour nous-même, c'est la première lettre de notre TISSU!).

Si vous voulez en savoir plus sur notre culture chez The Receptionist, n'oubliez pas de consulter notre podcast FABRIC.

Michael et Tom, nos directeurs du marketing et des ventes, ont rejoint un récent épisode du podcast pour discuter de l'importance de la collaboration des deux départements. «Rencontrez» le couple et écoutez ici: lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, la croissance est exponentielle